Einleitung
Die praktische Sachkundeprüfung nach § 34d GewO ist kein Fachvortrag und kein Wettbewerb um die meisten Produktdetails. Geprüft wird, ob Sie aus einer konkreten Kundensituation eine nachvollziehbare, priorisierte und kundengerechte Versicherungslösung entwickeln können. Entscheidend sind deshalb eine saubere Bedarfsermittlung, ein verständlicher roter Faden und eine begründete Empfehlung.
Dieser Beitrag führt einen vollständigen, fiktiven Beratungsfall aus dem Wahlbereich „Vorsorge“ Schritt für Schritt durch. Er zeigt die Gesprächseröffnung, die richtigen Fragen, die Ermittlung einer Versorgungslücke, den Umgang mit Einwänden und die abschließenden nächsten Schritte. Zusätzlich enthält er eine ausgefüllte Muster-Beratungsdokumentation für die berufliche Praxis.
Eine strukturierte Vorbereitung auf die schriftliche und praktische IHK-Sachkundeprüfung finden Sie auf sachkundelehrgaenge.de.
Inhaltsverzeichnis
Der praktische Prüfungsteil wird als Simulation eines Kundenberatungsgesprächs durchgeführt. Es wird jeweils eine Person geprüft. Die Prüfungsdauer soll in der Regel 20 Minuten betragen. Grundlage ist eine Fallvorgabe, in der Sie entweder als Versicherungsvermittler oder als Versicherungsberater auftreten.
Bei der Anmeldung beziehungsweise nach den Vorgaben Ihrer IHK wählen Sie einen der beiden Bereiche „Vorsorge“ oder „Sach- und Vermögensversicherung“. Im Gespräch sollen Sie nachweisen, dass Sie Kundensituation und Bedarf erkennen, Risiken verständlich veranschaulichen, Prioritäten vereinbaren und eine kundengerechte Lösung entwickeln und begründen können.
| Bewertungsbereich | Punkte | Worauf es ankommt |
|---|---|---|
| A. Kundensituation | 0 bis 20 | Spartenübergreifendes Anliegen, notwendige Angaben und bestehende Absicherung im gewählten Bereich vollständig und zielgerichtet erfragen. |
| B. Kundenbedarf und Lösung | 0 bis 50 | Risiken veranschaulichen, Prioritäten vereinbaren, Ansprüche und Lücke aufzeigen, Lösung begründen und nächste Schritte erläutern. |
| C. Gesprächsführung und Systematik | 0 bis 30 | Verständliche Sprache, aktive Gesprächsführung, geeignete Fragen, Zuhören, Reaktionen aufnehmen, sinnvoll zusammenfassen und strukturieren. |
| Bestehensgrenze | 50 von 100 | Der praktische Teil ist bestanden, wenn mindestens 50 Prozent der erreichbaren Punkte erzielt werden. |
2. Der vollständige Musterfall: Ausgangssituation
Der folgende Fall ist dem Wahlbereich „Vorsorge“ zugeordnet. Er ist bewusst so angelegt, dass die Kundin zunächst nach einer Unfallversicherung fragt, die eigentliche Versorgungslücke aber beim Verlust der Arbeitskraft liegt. Genau diese Differenz zwischen geäußertem Produktwunsch und tatsächlichem Bedarf ist ein typischer Prüfungsanlass.
2.1 Offene Informationen aus der Fallvorgabe
| Merkmal | Angabe |
|---|---|
| Kundin | Julia Weber, 34 Jahre, angestellte Physiotherapeutin |
| Familie | verheiratet, ein Kind im Alter von vier Jahren |
| Anlass | Eine Kollegin ist länger erkrankt. Frau Weber möchte „eine gute Unfallversicherung“ und hat maximal 120 Euro monatlich eingeplant. |
| Gesprächsstatus | Erstes ausführliches Beratungsgespräch; Datenschutz und Dokumentationspflichten wurden bereits thematisiert. |
| Wahlbereich | Vorsorge |
2.2 Informationen, die Sie im Gespräch erfragen müssen
| Themenfeld | Information aus der Kundenrolle |
|---|---|
| Einkommen | 2.650 Euro monatliches Nettoeinkommen der Kundin; Ehemann 2.950 Euro netto. |
| Wohnen und Verpflichtungen | Selbst genutztes Reihenhaus; Darlehensrest 295.000 Euro; monatliche Kreditrate 1.390 Euro. |
| Beitrag zum Familienbudget | Frau Weber trägt rund 1.600 Euro zu den laufenden gemeinsamen Ausgaben bei. |
| Bestehende Vorsorge | Gesetzliche Rentenversicherung; private Unfallversicherung mit 100.000 Euro Grundsumme; Risikolebensversicherung über 100.000 Euro; keine Berufsunfähigkeitsversicherung. |
| Gesetzliche Ansprüche | Die letzte Renteninformation nennt bei voller Erwerbsminderung rund 1.050 Euro monatlich vor Abzügen. |
| Gesundheit | Vor 18 Monaten sechs physiotherapeutische Behandlungen wegen Rückenschmerzen; keine Operation und keine längere Arbeitsunfähigkeit. |
| Priorität | Die Familie soll die Kreditrate und die laufenden Kosten auch dann tragen können, wenn Frau Weber längere Zeit aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr in ihrem Beruf arbeiten kann. |
| Budget | Bis zu 120 Euro monatlich; die Kundin möchte keine vorschnelle Antragstellung, sondern zunächst eine belastbare Einschätzung. |
2.3 Fachliche Kernfrage des Falls
Die Kundin nennt ein Produkt, aber ihr eigentliches Ziel lautet Einkommenssicherung. Eine private Unfallversicherung kann bei unfallbedingter Invalidität leisten, ersetzt jedoch nicht automatisch das laufende Einkommen und erfasst insbesondere keine krankheitsbedingte Berufsunfähigkeit. Die Beratung muss deshalb zunächst das Risiko des Verlusts der Arbeitskraft sichtbar machen und erst danach die Produktpriorität gemeinsam mit der Kundin festlegen.
3. Das SICHER-Antwort- und Gesprächsschema
Das SICHER-Schema bildet die Struktur des DIHK-Protokollbogens ab, ohne aus dem Gespräch ein starres Interview zu machen. Es hilft Ihnen, in 20 Minuten vom Anlass zu einer begründeten Empfehlung zu gelangen.
| Buchstabe | Schritt | Prüfungsziel |
|---|---|---|
| S | Start und Gesprächsrahmen | Rolle, Anlass, Zeitrahmen und Ziel des Gesprächs klären; gegebenenfalls Informationspflichten erfüllen. |
| I | Interessen, Wünsche und Prioritäten | Herausfinden, was die Kundin erreichen oder vermeiden möchte und welche finanzielle Belastung akzeptabel ist. |
| C | Customer-Situation und bestehende Absicherung | Persönliche, berufliche und finanzielle Situation sowie vorhandene Vorsorge systematisch erfassen. |
| H | Hauptrisiken und Versorgungslücke | Risiken verständlich veranschaulichen, gesetzliche und private Ansprüche einordnen und die individuelle Lücke ableiten. |
| E | Empfehlung erklären und begründen | Eine geeignete Lösung mit Priorität, Leistungsmerkmalen, Grenzen und Alternativen darstellen. |
| R | Reaktionen, Rückfragen und nächste Schritte | Einwände aufnehmen, Verständnis sichern, Gespräch zusammenfassen und weiteres Vorgehen vereinbaren. |
4. Gesprächsvorbereitung in 15 Minuten
Viele IHKs räumen vor dem Rollenspiel eine Vorbereitungszeit ein. Nutzen Sie diese nicht, um einen ausformulierten Vortrag zu schreiben. Erstellen Sie eine kompakte Gesprächslandkarte. Auf ein Blatt gehören nur die folgenden Punkte:
1. Eigene Rolle: Vertreter, Makler oder Berater? Welche Informationspflichten gelten laut Fallvorgabe noch?
2. Anlass der Kundin in einem Satz.
3. Offene Daten: Einkommen, Verpflichtungen, Familie, Tätigkeit, bestehende Versicherungen, gesetzliche Ansprüche, Gesundheitsangaben und Budget.
4. Wahrscheinliches Hauptrisiko und mögliche Priorität.
5. Zwei bis drei Lösungswege statt nur eines Produkts.
6. Mindestens ein verständliches Beispiel zur Versorgungslücke.
7. Ein erwartbarer Einwand und eine offene Rückfrage dazu.
8. Abschluss: Zusammenfassung, keine übereilte Antragstellung, nächste Schritte und Unterlagen.
5. Das komplette Beratungsgespräch als Musterdialog
Der folgende Dialog ist kein Wortlaut zum Auswendiglernen. Er zeigt eine mögliche Struktur und Formulierungen, die natürlich und prüfungstauglich wirken. Die Zeitangaben sind Richtwerte.
Gespräch eröffnen
„Guten Tag, Frau Weber. Schön, dass Sie da sind. Sie haben eine Unfallversicherung angesprochen, weil eine Kollegin längere Zeit ausgefallen ist. Bevor wir über ein konkretes Produkt sprechen, würde ich gern verstehen, welche finanzielle Sorge dahintersteht und welche Absicherung bereits vorhanden ist. Ist das für Sie in Ordnung?“
„Ja. Ich möchte vermeiden, dass wir unser Haus nicht mehr bezahlen können, falls mir etwas passiert.“
Anlass und Ziel klären
„Geht es Ihnen vor allem um die Folgen eines Unfalls oder generell darum, dass Ihr Einkommen bei längerer Krankheit oder gesundheitlichen Einschränkungen ausfällt?“
„Eigentlich um das Einkommen. Ich dachte nur, dafür wäre eine Unfallversicherung zuständig.“
Familie und finanzielle Situation
„Wie setzt sich Ihr Haushalt zusammen? Welche laufenden Verpflichtungen tragen Sie und welchen Betrag steuern Sie monatlich zu den gemeinsamen Ausgaben bei?“
„Wir sind verheiratet, haben ein vierjähriges Kind und zahlen 1.390 Euro Kreditrate. Von mir kommen ungefähr 1.600 Euro für die gemeinsamen Kosten.“
Beruf und bestehende Vorsorge
„Sie arbeiten als Physiotherapeutin. Welche Absicherung besteht bereits für den Fall, dass Sie Ihren Beruf aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr ausüben können?“
„Nur die gesetzliche Rentenversicherung und eine Unfallversicherung. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung habe ich nicht.“
Ansprüche und Lücke
„Was weist Ihre Renteninformation für eine volle Erwerbsminderung aus?“
„Etwa 1.050 Euro im Monat vor Abzügen.“
Risiko veranschaulichen
„Sie tragen heute rund 1.600 Euro zum Familienbudget bei. Selbst wenn die genannte Erwerbsminderungsrente tatsächlich gezahlt würde, bliebe eine deutliche Lücke. Außerdem prüft die gesetzliche Erwerbsminderungsrente nicht allein, ob Sie noch als Physiotherapeutin arbeiten können, sondern in welchem Umfang Sie überhaupt noch auf dem allgemeinen Arbeitsmarkt einsetzbar sind. Ihre Unfallversicherung hilft wiederum nur in den vertraglich versicherten Unfallfolgen.“
„Dann ist die Unfallversicherung für mein eigentliches Problem nicht ausreichend.“
Priorität vereinbaren
„Genau. Aus meiner Sicht sollte deshalb zuerst Ihr laufendes Einkommen bei Berufsunfähigkeit abgesichert werden. Die Unfallversicherung kann danach als ergänzende Absicherung betrachtet werden. Ist diese Priorität für Sie nachvollziehbar?“
„Ja, das klingt sinnvoll.“
Lösung empfehlen
„Als erste Orientierung würde ich eine selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung prüfen, die eine monatliche Rente von etwa 1.800 Euro bis zum geplanten Rentenbeginn vorsieht. Wichtig wären unter anderem eine klare Berufsunfähigkeitsdefinition, ein Verzicht auf abstrakte Verweisung, Nachversicherungsmöglichkeiten und eine Dynamik. Die konkrete Höhe und der Beitrag müssen zu Ihrem Budget, Ihrer Haushaltsrechnung und der Risikoprüfung passen.“
„Ich wollte höchstens 120 Euro monatlich zahlen. Was ist, wenn das nicht reicht?“
Einwand und Alternativen
„Dann sollten wir nicht einfach die wichtigsten Leistungen streichen. Wir können verschiedene Rentenhöhen, Laufzeiten und Anbieter prüfen. Wegen der Rückenbehandlung würde ich zunächst Ihre Gesundheitsunterlagen zusammentragen und gegebenenfalls eine anonyme Risikovoranfrage stellen. So vermeiden wir vorschnelle Anträge und können die Möglichkeiten vergleichen.“
„Das ist mir lieber. Ich möchte erst wissen, wie die Versicherer das einschätzen.“
Zusammenfassen und nächste Schritte
„Wir haben heute festgestellt, dass Ihr Hauptziel die Sicherung Ihres Einkommens und der Hausfinanzierung ist. Priorität hat deshalb die Berufsunfähigkeitsabsicherung; die Unfallversicherung bleibt eine mögliche Ergänzung. Sie besorgen bitte die Renteninformation und die Unterlagen zur Rückenbehandlung. Ich bereite eine Bedarfsspanne und eine Risikovoranfrage vor. Danach vergleichen wir die Ergebnisse und treffen erst dann eine Entscheidung. Habe ich Ihre Wünsche richtig zusammengefasst?“
„Ja, genau so möchte ich vorgehen.“
6. Warum die Empfehlung fachlich und kundengerecht ist
6.1 Vom Produktwunsch zum Bedarf
Die Kundin hat nach einer Unfallversicherung gefragt. Ein produktorientiertes Gespräch würde sofort Leistungen und Versicherungssummen erklären. Eine bedarfsorientierte Beratung fragt dagegen, welches finanzielle Problem gelöst werden soll. Hier ist das zentrale Risiko nicht allein ein Unfall, sondern ein längerfristiger Verlust des Erwerbseinkommens.
6.2 Die Versorgungslücke nachvollziehbar ableiten
| Rechengröße | Betrag / Aussage |
|---|---|
| Aktueller monatlicher Beitrag zum Familienbudget | ca. 1.600 Euro |
| Genannte volle Erwerbsminderungsrente | ca. 1.050 Euro vor Abzügen und nur bei Erfüllung der gesetzlichen Voraussetzungen |
| Orientierende Einkommenslücke | mindestens rund 550 Euro vor möglichen Abzügen; zusätzlich fehlen Spielraum, Altersvorsorge und Inflationsausgleich |
| Empfohlene Prüfgröße | ca. 1.800 Euro monatliche BU-Rente, weil nicht nur die reine Haushaltslücke, sondern auch Vorsorge und Reserven zu berücksichtigen sind |
| Budget | maximal 120 Euro monatlich; konkrete Machbarkeit erst nach Tarifvergleich und Risikoprüfung |
Die Empfehlung ist bewusst als Prüfauftrag formuliert. In einer seriösen Beratung wird nicht behauptet, dass der gewünschte Schutz zu einem bestimmten Beitrag sicher erhältlich ist. Beruf, Gesundheitszustand, Leistungsumfang, Laufzeit und Versicherer beeinflussen Annahme und Beitrag.
6.3 Leistungsmerkmale verständlich erklären
- Versicherte Tätigkeit: Maßgeblich ist grundsätzlich der zuletzt in gesunden Tagen ausgeübte Beruf in seiner konkreten Ausgestaltung.
- Leistungsschwelle: Häufig wird auf einen Berufsunfähigkeitsgrad von mindestens 50 Prozent abgestellt; maßgeblich sind die jeweiligen Bedingungen.
- Laufzeit: Der Schutz sollte möglichst bis zum geplanten Übergang in die Altersrente reichen.
- Dynamik und Nachversicherung: Sie können helfen, die Absicherung bei Inflation und Lebensveränderungen anzupassen.
- Gesundheitsprüfung: Fragen müssen vollständig, wahrheitsgemäß und bezogen auf die abgefragten Zeiträume beantwortet werden.
- Risikovorprüfung: Bei relevanten Vorerkrankungen kann eine anonymisierte Voranfrage sinnvoll sein, bevor formelle Anträge gestellt werden.
7. Einwände professionell behandeln
„Das ist mir zu teuer.“
„Gute Absicherung kostet eben.“
„Welche monatliche Belastung ist für Sie dauerhaft tragbar? Dann prüfen wir gemeinsam, welche Rentenhöhe und Gestaltung den wichtigsten Bedarf abdeckt, ohne zentrale Leistungen vorschnell zu streichen.“
„Ich habe doch die gesetzliche Rente.“
„Die reicht niemals.“
„Die gesetzliche Absicherung ist ein wichtiger Baustein. Lassen Sie uns anhand Ihrer Renteninformation prüfen, welche Voraussetzungen gelten und welche Lücke zu Ihrem tatsächlichen Haushaltsbeitrag verbleibt.“
„Meine Unfallversicherung zahlt doch auch.“
„Die ist fast wertlos.“
„Sie kann bei versicherten Unfallfolgen sinnvoll leisten. Ihr Hauptziel ist aber ein laufendes Einkommen auch bei Krankheit. Deshalb betrachten wir beide Risiken getrennt und setzen eine Priorität.“
„Wegen meines Rückens bekomme ich sowieso nichts.“
„Das wird schon klappen.“
„Das lässt sich ohne Prüfung nicht seriös sagen. Wir sammeln die genauen Behandlungsangaben und prüfen mit einer Risikovoranfrage, welche Möglichkeiten und Bedingungen bestehen.“
„Ich möchte heute nichts unterschreiben.“
„Dann können wir das Gespräch abbrechen.“
„Das ist völlig in Ordnung. Heute geht es um Bedarf, Priorität und Vorgehen. Eine Entscheidung treffen Sie erst, wenn Ihnen ein verständlicher Vergleich und alle Unterlagen vorliegen.“
8. Bewertung nach dem DIHK-Protokollbogen
| Beobachtungskriterium | Wo es im Musterdialog erfüllt wird |
|---|---|
| Spartenübergreifendes Anliegen erfragen | Frage nach der eigentlichen Sorge: Unfall oder genereller Einkommensausfall. |
| Bestehende Vorsorge erfassen | Gesetzliche Rentenversicherung, Unfallversicherung, Risikoleben und fehlende BU werden erfragt. |
| Risiken veranschaulichen | Unterschied zwischen Unfallinvalidität, Berufsunfähigkeit und gesetzlicher Erwerbsminderung wird anhand der Familiensituation erklärt. |
| Prioritäten vereinbaren | Einkommensschutz wird vor ergänzendem Unfallschutz gemeinsam als erste Priorität festgelegt. |
| Ansprüche und Lücke aufzeigen | Renteninformation und monatlicher Haushaltsbeitrag werden gegenübergestellt. |
| Lösung empfehlen und begründen | BU-Prüfung mit orientierender Rentenhöhe, Laufzeit und Qualitätsmerkmalen; Alternativen bei Budget- oder Gesundheitsproblemen. |
| Verständlich sprechen und zusammenfassen | Fachbegriffe werden eingeordnet; am Ende werden Ziel, Priorität und nächste Schritte bestätigt. |
| Kundenreaktionen nutzen | Budgeteinwand und Rückenbehandlung verändern das weitere Vorgehen hin zur Risikovoranfrage. |
| Gespräch strukturieren | Vom Anlass über Situation und Lücke zur Empfehlung und zum nächsten Schritt. |
9. Beratungsdokumentation: Recht und Prüfungspraxis
Nach § 61 VVG muss ein Versicherungsvermittler Wünsche und Bedürfnisse erfragen, beraten, die Gründe für den Rat angeben und dies abhängig von der Komplexität des Vertrags dokumentieren. Die Dokumentation ist dem Versicherungsnehmer grundsätzlich vor Vertragsabschluss klar und verständlich in Textform zu übermitteln.
Für den praktischen Prüfungsteil wurde die Dokumentationspflicht seit 2024 als eigenständiges Bewertungskriterium aus dem DIHK-Protokollbogen herausgenommen. Die Fallvorgaben stellen klar, welche Informations- und Dokumentationsschritte bereits vor dem Termin behandelt wurden. Das bedeutet nicht, dass die Dokumentation im Berufsalltag entbehrlich wäre. Im Rollenspiel sollte jedoch keine wertvolle Beratungszeit damit verloren gehen, ein langes Protokoll handschriftlich auszufüllen.
9.1 Was eine gute Dokumentation enthalten sollte
- Anlass, Wünsche und Prioritäten der Kundin
- relevante persönliche, berufliche und finanzielle Angaben
- bestehende Verträge und gesetzliche Ansprüche
- erkannte Risiken und Versorgungslücken
- besprochene Lösungswege und wesentliche Unterschiede
- konkrete Empfehlung und nachvollziehbare Gründe
- wichtige Einschränkungen, offene Punkte und Risikohinweise
- Kundenentscheidung und nicht gewünschte Lösungen
- übergebene beziehungsweise noch zu übermittelnde Unterlagen
- vereinbarte nächste Schritte
10. Ausgefüllte Muster-Beratungsdokumentation
Die folgende Dokumentation ist ein redaktionelles Muster. Sie muss in der Praxis an Vermittlertyp, Beratungsgrundlage, konkrete Produkte und den tatsächlichen Gesprächsverlauf angepasst werden.
10.1 Beratungsanlass und Kundenziel
| Feld | Dokumentierter Inhalt |
|---|---|
| Beratungsanlass | Frau Weber wünscht nach der längerfristigen Erkrankung einer Kollegin eine Absicherung gegen finanzielle Folgen eines gesundheitlich bedingten Arbeitsausfalls. Sie fragte zunächst nach einer Unfallversicherung. |
| Wünsche und Bedürfnisse | Sicherung des monatlichen Beitrags zum Familienhaushalt, Erhalt der Tragbarkeit der Immobilienfinanzierung, langfristig planbare Leistung und ein monatlicher Beitrag von möglichst höchstens 120 Euro. |
| Priorität der Kundin | Absicherung eines längerfristigen Verlusts der beruflichen Arbeitskraft; ergänzender Unfallschutz ist nachrangig. |
10.2 Erhobene Kundensituation
| Feld | Dokumentierter Inhalt |
|---|---|
| Person und Tätigkeit | Julia Weber, 34 Jahre, angestellte Physiotherapeutin. |
| Familie | Verheiratet, ein Kind, vier Jahre. |
| Einkommen | 2.650 Euro netto monatlich; Ehepartner 2.950 Euro netto. |
| Verpflichtungen | Selbst genutztes Reihenhaus, Darlehensrest 295.000 Euro, monatliche Kreditrate 1.390 Euro. |
| Eigener Haushaltsbeitrag | Rund 1.600 Euro monatlich. |
| Bestehende Vorsorge | Gesetzliche Rentenversicherung, Unfallversicherung mit 100.000 Euro Grundsumme, Risikolebensversicherung über 100.000 Euro; keine private BU-Versicherung. |
| Gesetzliche Ansprüche | Renteninformation: rund 1.050 Euro monatliche volle Erwerbsminderungsrente vor Abzügen, vorbehaltlich der gesetzlichen Voraussetzungen. |
| Gesundheitsangaben | Sechs physiotherapeutische Behandlungen wegen Rückenschmerzen vor 18 Monaten; keine Operation und keine längere Arbeitsunfähigkeit. Vollständige Behandlungsunterlagen werden nachgereicht. |
| Budget | Maximal etwa 120 Euro monatlich; keine Antragstellung ohne vorherige Einschätzung der Versicherbarkeit. |
10.3 Ermittelter Bedarf und Empfehlung
| Feld | Dokumentierter Inhalt |
|---|---|
| Erkanntes Risiko | Dauerhafter oder längerfristiger Wegfall des Erwerbseinkommens infolge Krankheit oder Unfall. |
| Versorgungslücke | Der monatliche Haushaltsbeitrag von rund 1.600 Euro wird durch mögliche gesetzliche Leistungen nicht vollständig und nicht in gleicher Zielrichtung abgedeckt. Die vorhandene Unfallversicherung schützt nur bei den vertraglich versicherten Unfallfolgen. |
| Besprochene Lösungen | 1. Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung. 2. Ergänzender Unfallschutz. 3. Bei eingeschränkter Versicherbarkeit alternative oder nachrangige Absicherungen, deren Leistungsumfang gesondert zu prüfen ist. |
| Empfehlung | Vorrangige Prüfung einer selbstständigen BU-Versicherung mit einer Zielrente von etwa 1.800 Euro monatlich und einer Laufzeit bis zum geplanten Rentenbeginn. |
| Begründung | Die BU-Lösung ist auf das zentrale Kundenbedürfnis eines laufenden Einkommens bei krankheits- oder unfallbedingter Berufsunfähigkeit ausgerichtet. Unfallversicherung allein deckt dieses Risiko nicht ausreichend ab. |
| Wichtige Auswahlkriterien | Konkrete Definition der Berufsunfähigkeit, Leistungsdauer, Verweisungsklauseln, Prognosezeitraum, Dynamik, Nachversicherung, Melde- und Mitwirkungspflichten, Ausschlüsse und Beitrag. |
| Offene Punkte | Gesundheitsunterlagen, genaue Tätigkeitsbeschreibung, aktuelle Renteninformation, Haushaltsrechnung und konkrete Angebote. |
| Weiteres Vorgehen | Unterlagen sammeln; anonymisierte Risikovoranfrage prüfen; anschließend mehrere geeignete Lösungen vergleichen; erst danach Antrag und abschließende Dokumentation. |
10.4 Kundenentscheidung und Unterlagen
| Feld | Dokumentierter Inhalt |
|---|---|
| Entscheidung im Erstgespräch | Keine Antragstellung. Die Kundin wünscht zunächst eine Risikoeinschätzung und einen Vergleich innerhalb ihres Budgets. |
| Nicht gewählte Lösung | Sofortige Erhöhung oder Neuordnung der Unfallversicherung wurde nicht als erste Priorität gewählt. |
| Zu beschaffende Unterlagen | Renteninformation, Behandlungsübersicht und gegebenenfalls Arztunterlagen, bestehender Unfall- und Risikolebensvertrag, detaillierte Tätigkeitsbeschreibung. |
| Folgetermin | Nach Eingang der Unterlagen und Vorliegen der Risikoeinschätzung. |
| Dokumentation | Der Kundin in Textform vor einem möglichen Vertragsabschluss zu übermitteln; Anpassung nach dem Folgetermin erforderlich. |
11. Häufige Fehler und bessere Formulierungen
Sofort in Produktdetails springen
Warum er Punkte kostet: Anliegen, Situation und Bedarf bleiben unklar.
Bessere Formulierung: „Bevor wir über Leistungen sprechen: Welches finanzielle Problem möchten Sie mit der Absicherung lösen?“
Nur geschlossene Fragen stellen
Warum er Punkte kostet: Das Gespräch wirkt wie ein Fragebogen und liefert wenig Motive.
Bessere Formulierung: „Was wäre für Ihre Familie die größte Belastung, wenn Ihr Einkommen länger ausfällt?“
Gesetzliche Leistung pauschal schlechtreden
Warum er Punkte kostet: Unpräzise und nicht kundenorientiert.
Bessere Formulierung: „Die gesetzliche Leistung ist ein Baustein. Lassen Sie uns Voraussetzungen und verbleibende Lücke anhand Ihrer Unterlagen einordnen.“
Unfallversicherung gegen BU ausspielen
Warum er Punkte kostet: Die Produkte decken unterschiedliche Risiken.
Bessere Formulierung: „Unfallschutz kann ergänzen. Für Ihr Ziel eines laufenden Einkommens betrachten wir zuerst die Berufsunfähigkeit.“
Beitrag oder Annahme versprechen
Warum er Punkte kostet: Gesundheits- und Risikoprüfung sind offen.
Bessere Formulierung: „Ob und zu welchen Bedingungen Schutz möglich ist, klären wir nach vollständigen Angaben und einer Risikoeinschätzung.“
Einwand übergehen
Warum er Punkte kostet: Kundenreaktionen werden nicht genutzt.
Bessere Formulierung: „Was genau macht Ihnen bei dem Beitrag Sorge: die Höhe, die Dauer oder die Unsicherheit, ob Sie die Leistung benötigen?“
Keine Zusammenfassung
Warum er Punkte kostet: Kundin und Prüfer erkennen den roten Faden nicht.
Bessere Formulierung: „Wir haben als Hauptziel die Einkommenssicherung festgelegt und vereinbart, zuerst die Versicherbarkeit zu prüfen.“
Antrag erzwingen
Warum er Punkte kostet: Nicht bedarfsgerecht und unrealistisch.
Bessere Formulierung: „Heute treffen wir noch keine Produktentscheidung. Der nächste Schritt ist die belastbare Prüfung der Gesundheits- und Angebotsdaten.“
12. Zwölf-Punkte-Checkliste für den Prüfungstag
- Fallrolle und noch offene Informationspflichten markieren.
- Anlass und Kundenwunsch mit einer offenen Frage bestätigen.
- Spartenübergreifendes Ziel hinter dem Produktwunsch erfragen.
- Persönliche, berufliche und finanzielle Kerndaten zielgerichtet ergänzen.
- Bestehende Versicherungen und Vorsorge im Wahlbereich erfassen.
- Gesetzliche oder bereits vorhandene Ansprüche konkret ansprechen.
- Risiko anhand der individuellen Kundensituation verständlich machen.
- Prioritäten ausdrücklich mit dem Kunden vereinbaren.
- Versorgungs- oder Versicherungslücke nachvollziehbar darstellen.
- Empfehlung mit Kundenziel, nicht nur mit Produktmerkmalen begründen.
- Einwände mit Rückfragen aufnehmen und Lösungsvarianten anbieten.
- Gespräch zusammenfassen, Verständnis bestätigen und nächste Schritte vereinbaren.
13. FAQ zur praktischen §-34d-Prüfung
Wie lange dauert die praktische Prüfung?
Sie soll nach der VersVermV in der Regel 20 Minuten dauern. Geprüft wird ein Ausschnitt eines realistischen Beratungsgesprächs.
Kann ich den Wahlbereich selbst bestimmen?
Die praktische Prüfung unterscheidet zwischen „Vorsorge“ und „Sach- und Vermögensversicherung“. Die organisatorische Wahl und Frist richten sich nach der zuständigen IHK.
Wie viele Fallvorgaben gibt es?
Die DIHK veröffentlicht zwölf Fallvorgaben, die als Grundlage des Rollenspiels dienen. Der Prüfungsausschuss wählt die konkrete Vorgabe aus.
Muss ich ein bestimmtes Produkt verkaufen?
Nein. Bewertet wird, ob Sie aus der Kundensituation eine kundengerechte Lösung entwickeln und begründen. Ein sofortiger Abschluss ist nicht erforderlich.
Muss ich im Gespräch rechnen?
Einfache, nachvollziehbare Bedarfs- oder Lückenberechnungen können sinnvoll sein. Die Berechnung muss der Fallvorgabe dienen und verständlich erklärt werden.
Darf ich Unterlagen verwenden?
Viele IHKs erlauben Verkaufs- und Beratungsunterlagen, einen nicht programmierbaren Taschenrechner und teilweise ein Notebook. Maßgeblich sind die Vorgaben Ihrer IHK.
Muss ich die Beratungsdokumentation während der Prüfung schreiben?
Die Dokumentationspflicht ist seit 2024 kein eigenständiges Kriterium des DIHK-Protokollbogens. Halten Sie sich an die Fallvorgabe; die Beratungszeit soll dem Kundengespräch dienen.
Was ist bei den Informationspflichten wichtig?
Bei einigen Fallvorgaben gelten sie bereits als erfüllt, bei anderen müssen sie in der Gesprächseröffnung berücksichtigt werden. Lesen Sie den Hinweis der konkreten Fallvorgabe genau.
Wie viele Punkte brauche ich?
Der praktische Teil ist ab mindestens 50 von 100 Punkten bestanden.
Was wiegt bei der Bewertung am stärksten?
Der Bereich Kundenbedarf und kundengerechte Lösung umfasst bis zu 50 Punkte und ist damit besonders bedeutsam.
Soll ich möglichst viele Produkte nennen?
Nein. Priorisieren Sie die wichtigsten Risiken und begründen Sie wenige passende Lösungswege. Eine Produktliste ohne Bezug zum Bedarf wirkt unstrukturiert.
Wie gehe ich mit fehlenden Informationen um?
Fragen Sie gezielt nach. Bleibt etwas offen, benennen Sie es transparent und machen Sie die weitere Prüfung zum nächsten Schritt.
Wie reagiere ich auf einen Einwand?
Nicht sofort widersprechen. Fragen Sie nach dem Grund, fassen Sie die Sorge zusammen und entwickeln Sie dann eine passende Alternative oder einen Prüfauftrag.
Was passiert, wenn ich einen Fachbegriff nicht exakt weiß?
Bleiben Sie verständlich und ehrlich. Erklären Sie den Kern und vermeiden Sie ungesicherte Aussagen oder erfundene Bedingungen.
Kann ich die praktische Prüfung wiederholen?
Ja. Die Prüfungsteile können wiederholt werden; Details und Gebühren regelt die jeweilige IHK.
Ist dieser Musterfall eine offizielle IHK-Aufgabe?
Nein. Der Fall ist frei erfunden und orientiert sich lediglich an den gesetzlichen Prüfungsinhalten und dem DIHK-Protokollbogen.
14. Fazit
Eine erfolgreiche praktische §-34d-Prüfung folgt einem klaren Prinzip: Erst die Kundensituation verstehen, dann das Risiko sichtbar machen und erst danach eine Lösung empfehlen. Im Musterfall führt der geäußerte Wunsch nach einer Unfallversicherung nicht automatisch zu einem Unfallprodukt. Die Frage nach dem eigentlichen Ziel macht deutlich, dass die Familie vor allem das laufende Einkommen schützen möchte.
Das SICHER-Schema gibt dem Gespräch einen roten Faden, ohne künstlich zu wirken. Eine verständliche Versorgungslücke, eine gemeinsam vereinbarte Priorität und ein transparenter nächster Schritt zeigen dem Prüfungsausschuss, dass Sie fachliches Wissen kundenorientiert anwenden können.
Informationen zu Lehrgängen und zur strukturierten Prüfungsvorbereitung nach § 34d GewO finden Sie unter https://sachkundelehrgaenge.de.
Rechtsquellen und weiterführende Informationen
Versicherungsvermittlungsverordnung – § 2 Sachkundeprüfung – Quelle öffnen
Versicherungsvermittlungsverordnung – § 4 Prüfung und Verfahren – Quelle öffnen
Anlage 1 VersVermV – inhaltliche Anforderungen an die Sachkundeprüfung – Quelle öffnen
DIHK-Protokollbogen für den praktischen Prüfungsteil ab 1. Januar 2024 – Quelle öffnen
DIHK/BWV-Rahmenplan zur Sachkundeprüfung, 6. Auflage, März 2025 – Quelle öffnen
BWV – praktische Sachkundeprüfung und aktuelle Fallvorgaben – Quelle öffnen
VVG – § 60 Beratungsgrundlage des Versicherungsvermittlers – Quelle öffnen
VVG – § 61 Beratungs- und Dokumentationspflichten – Quelle öffnen
VVG – § 62 Zeitpunkt und Form der Information – Quelle öffnen
VersVermV – §§ 15 und 16 Informationen beim ersten Geschäftskontakt – Quelle öffnen
Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen fachlichen Information und Prüfungsvorbereitung. Er ersetzt weder verbindliche Hinweise Ihrer zuständigen IHK noch eine Rechtsberatung oder eine individuelle Versicherungsberatung. Prüfungsabläufe und zugelassene Hilfsmittel können organisatorisch je nach IHK abweichen.
SEO- und Redaktionsdaten
| Redaktionsfeld | Empfehlung |
|---|---|
| SEO-Titel | Praktische §-34d-Prüfung: Kompletter Beratungsfall, Leitfaden und Dokumentation |
| Meta-Description | Kompletter Musterfall für die praktische §-34d-IHK-Prüfung: 20-Minuten-Gespräch, SICHER-Leitfaden, Bewertung, Einwände und Beratungsdokumentation. |
| Hauptkeyword | praktische § 34d Prüfung Beratungsfall |
| Nebenkeywords | Versicherungsfachmann IHK mündliche Prüfung, Kundengespräch § 34d, Beratungsdokumentation VVG, DIHK Protokollbogen |
| Suchintention | Prüfungsvorbereitung und konkrete Gesprächshilfe |
| Empfohlener Slug | praktische-34d-pruefung-beratungsfall-gespraechsleitfaden-dokumentation |
| Schema-Markup | Article und FAQPage; FAQ-Antworten inhaltlich identisch zur sichtbaren Seite halten. |
| Interne Links | §-34d-Prüfungsvorbereitungslehrgang, Prüfungstermine, Bestehensgrenzen, IDD-Weiterbildung und weitere Praxisfälle. |
| Aktualisierung | Bei Änderungen der VersVermV, des DIHK-Protokollbogens oder der Fallvorgaben sofort prüfen. |